Leadkauf – Maklerakquise der Zukunft?

Traditionell gelangen Makler durch Empfehlungen von zufriedenen Kunden an neue Kundschaft. Auch die Verteilung von Visitenkarten, ein repräsentatives Geschäftsschild, sofern Büroräume vorhanden sind, oder Anzeigen in lokalen Zeitschriften gehören zu den Werbemitteln. Dies kann jedoch oft dazu führen, dass es zu umsatzschwachen Zeiten kommt. Um solche Leerläufe zu verhindern, greifen daher immer mehr Makler ganz oder teilweise auf den Leadkauf zur Neukundengewinnung zurück.

Bei einem Lead handelt es sich um den Datensatz eines interessierten Verbrauchers. Dieser hat beispielsweise auf einem Online-Portal eine Anfrage zu einem bestimmten Versicherungsprodukt gestellt. Diese Anfrage wird zeitnah von Leadhändlern Maklern angeboten. So kann man als Makler nicht nur auf aktuelle Datensätze zurückgreifen, sondern diese auch nach Anfragen aus der näheren Umgebung und nach gewünschten Versicherungsprodukten filtern.

Die Preise für Leads unterscheiden sich dabei einerseits saisonal, andererseits nach Versicherungssparte (beispielsweise hier). So sind Leads zur privaten Krankenversicherung teurer als zu Sachversicherungen, allerdings sind hier auch höhere Provisionen zu erzielen. Da manche Versicherungen an feststehende Kündigungsfristen gebunden sind kann es hier im Laufe des Jahres auch zu erheblichen Preisschwankungen kommen.

Der Makler kann also von qualitativ hochwertigen Kundendaten profitieren. Sind die Daten fehlerhaft, besteht selbstverständlich die Möglichkeit einer Stornierung. Kommt es allerdings aus einem anderen Grund nicht zu einem Versicherungsabschluss, etwa weil der Kunde mit dem Angebot nicht zufrieden ist, besteht diese Möglichkeit nicht.

Der Leadkauf hat in den letzten Jahren immer mehr an Bedeutung gewonnen, da es sich hierbei um eine sehr effektive Methode handelt, neue Kunden zu gewinnen. Die klassischen Werbemittel lassen sich weitaus schlechter steuern und versprechen nicht immer Erfolg. Insofern werden auch in den nächsten Jahren immer mehr Makler sich auf diese Akquisemittel konzentrieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben.